case histories

ABBIGLIAMENTO / new market entry

SINTESI:

Uno dei principali marchi di abbigliamento con decenni di esperienza nel settore (parte di un gruppo multinazionale europeo che gestisce un portafoglio diversificato di attività nei settori del retail, dei servizi finanziari, della tecnologia, delle telecomunicazioni e dei centri commerciali) era alla ricerca di retailer italiani per proporre una nuova soluzione innovativa di gestione del concetto di moda end-to-end.

Abbiamo identificato i profili dei loro clienti potenziali per sviluppare il loro concetto pilota di moda store-in-store all’interno di un ipermercato italiano.

PROBLEMA DA RISOLVERE:

Si trattava di riprovare, con le nostre competenze e il nostro supporto, un precedente tentativo fallito che avevano fatto autonomamente.

La ragione del fallimento è stata la sottovalutazione della situazione complessiva del cliente. Ad esempio, chi erano gli effettivi decision makers all’interno del management e l’importanza di rassicurare e coinvolgere gli attuali collaboratori durante il lavoro di transizione rispetto a nuova gestione parzialmente esternalizzata.

    AZIONI INTRAPRESE:

    Abbiamo fatto ricerche e verifiche sui punti vendita per riposizionare l’offerta da Product a Category Management, la nuova proposta è più coerente con la cultura aziendale dei retailer italiani: le responsabilità della partnership sono state assegnate come segue:

    • Il nostro cliente: Sviluppo Prodotto, Sourcing, Magazzino, Merchandising
    • Partner Retailer: Gestione del punto vendita

    RISULTATO:

    Un nuovo retailer ha accettato di gestire una Proof of Concept in uno dei suoi ipermercati del nord Italia, focalizzandosi sulle problematiche del Category Management che prevede di supportare alcune iniziative promozionali in/out con prodotti di marca.

    I risultati dell’azione intrapresa sono:

    • +10-20% Aumento delle vendite per metro quadro
    • ~30-50% Riduzione media delle scorte mensili
    • 100% Riduzione garantita dello stock a fine stagione.

    PASSI SUCCESSIVI:

    I prossimi passi prevedono, per la collezione autunno/inverno, la creazione di altri store-in-store in 6/7 ipermercati dello stesso retailer.

    Intendiamo promuovere nuove iniziative di assortimenti più limitati per il formato superstore anche di altri distributori.

    Agri-Food Supply Chains / Franchising

    SINTESI:

    Uno dei principali produttori europei di robot per l’alimentazione e la mungitura delle vacche, con una rete ibrida di filiali commerciali (dirette e in franchising) per la vendita e il post-vendita agli allevatori, era alla ricerca di partner in franchising per vendere l’attività attualmente svolta dalla propria filiale locale.

    Abbiamo identificato il profilo, quindi ricercato e contattato i partner potenziali nel Nord Italia. Abbiamo poi assistito l’azienda nella trattativa per la vendita dell’attività precedentemente gestita dalla filiale.

    PROBLEMA DA RISOLVERE:

    Identificare il profilo, ricercare e selezionare i partner adatti nel mercato locale per proporgli di espandere il loro attuale business, ad esempio:

    • Rivenditore / agenzia di: Sala mungitura, Sistemi di alimentazione del bestiame, Macchine agricole
    • Responsabile commerciale / direttore tecnico interessato a un’attività imprenditoriale.
    • Un imprenditore (anche di settori diversi, interessato a un investimento finanziario) o un piccolo gruppo di soci.

    Sono stati presi in considerazione diversi soci, ma almeno uno doveva essere un “manager attivo” disposto a diventare anche imprenditore.

      AZIONE INTRAPRESA:

      Attraverso una ricerca su misura nelle nostre reti di contatti, nelle principali associazioni di categoria e nelle redazioni delle riviste di settore, abbiamo selezionato aziende con un’attività complementare ma non in concorrenza con quella del cliente (stessi clienti o settore collaterale).

      Abbiamo così contattato interlocutori qualificati che il nostro cliente non sarebbe stato in grado o in condizione di approcciare efficacemente.

      RISULTATO:

      Il cliente si è reso conto che il suo obiettivo iniziale era troppo ambizioso e non sostenibile nel breve periodo (a causa di importanti questioni fiscali, finanziarie e sindacali) mentre la logica di scorporare parte del territorio e della clientela, affidata a un nuovo franchisee, si è rivelata vincente.

      PASSI SUCCESSIVI:

      Individuato il profilo di partner italiano coerente con le esigenze dell’azienda, il cliente sta ora procedendo con le trattative con altri imprenditori da noi individuati a cui trasferire altre porzioni di territorio e clienti fino ad avere una rete di vendita e post vendita solo in franchising.

      Siamo stati disponibili a seguire per alcuni mesi i passi successivi per mantenere le azioni intraprese o per monitorare che le risorse investite siano utilizzate per costruire/creare le attività nel mercato domestico.

      retail / new market entry

      L’opportunità, il problema, il bisogno, l’ambizione:

      Dall’expertise di anni nel retail dell’occhialeria e dall’intuizione di un nuovo spazio di mercato per realizzare ogni due settimane in Edizione Limitata collezioni dal design italiano a un prezzo accessibile, oggi la società intende crescere rapidamente all’estero.

      Si devono quindi porre le basi per lo sviluppo di negozi in alcuni paesi dell’Europa Orientale e del Mediterraneo individuando dei partner che sviluppino dei punti vendita diretti e in franchising.

      L’attività svolta:

      Condivisione e formalizzazione, in affiancamento al Responsabile Sviluppo Internazionale, della tipologia di partner estero da ricercare. Progressivi interventi riguardanti:

      1. Definizione del profilo di partner: caratteristiche dell’azienda, elementi di distintività, obiettivi nel medio termine, vantaggi da prospettare, schema di ripartizione dei costi e ricavi.
      2. Presentazione di un elenco di circa 15-20 potenziali società che rispondevano al profilo del partner. I nostri colleghi, in ciascuno dei paesi esteri, hanno realizzato un breve profilo di ogni potenziale.
      3. Contatto, dei nostri colleghi locali, con i partner selezionati per verificare se esisteva un interesse a stabilire una collaborazione. In questo modo sono stati identificati circa 3-5 potenziali partner.
      4. Affiancamento negli incontri con i potenziali partner per garantire il follow-up sui precedenti contatti, superare differenze culturali, valutazione degli incontri e definizione dei prossimi passi.

      Il valore creato con l’azienda:

      Una crescita rapida della conoscenza di specifici mercati esteri che ha permesso di focalizzarsi sulle priorità aziendali senza aumentare i costi fissi della struttura e riducendo sensibilmente i tempi necessari per l’introduzione in determinanti mercati. Finalizzati accordi che hanno permesso al Responsabile Sviluppo Internazionale di raggiungere gli obiettivi aziendali con costi e tempi certi.

      food / consulenza

      L’opportunità, il problema, il bisogno, l’ambizione:

      Dall’expertise di anni nella produzione di pasta fresca e dall’intuizione di uno spazio di mercato per le produzioni di qualità, la nuova società intende sviluppare un’impresa di pasta fresca tipica premium.
      Mentre si produce e si vende, si devono porre le basi per lo sviluppo di strategia, organizzazione, valutazione dei mercati e sviluppo delle linee di prodotto che in termini di branding, marketing, packaging, assortimento e commerciali.

      Il profilo dell’azienda:

      Una compagine di soci che inizia a produrre con macchinari utilizzati precedentemente da un altro pastificio.
      La volontà di fare impresa in modo equilibrato e profittevole la passione per il prodotto e le tradizioni ad esso collegate ed una sana ambizione di crescita.

      L’attività svolta:

      Condivisione e formalizzazione in affiancamento ai soci del Piano di Sviluppo e del Posizionamento dell’impresa e dell’offerta. Progressivi interventi riguardanti:

      1. Sistemi di organizzazione della produzione e della qualità con inizio e completamento del percorso di certificazione ISO22000.
      2. Adeguamento progressivo della produzione funzionale al servizio di alcuni importanti clienti qualificati del territorio.
      3. Definizione della strategia: dalla competenza aziendale alle opportunità di mercato.
      4. Definizione delle linee di prodotto di un nuovo brand e del nuovo packaging.
      5. Sviluppo e gestione dell’attività media e social media.
      6. Partecipazione ad alcuni qualificati eventi coerenti al posizionamento.
      7. Sviluppo della strategia commerciale per canali, territori, paesi.

      Il valore creato con l’azienda:

      Una crescita rapida delle vendite e della redditività nei primi tre anni assumendo visibilità e divenendo nuovo punto di riferimento nel proprio mercato. Il lancio e lo sviluppo di nuove linee prodotto dalle ricette originali al packaging, dal marketing alla comunicazione. Un’azienda riconosciuta nel posizionamento perseguito e proiettata a ulteriore sviluppo.

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